南方糖果巨头：徐福记

    开发产品技术，积极开拓市场
    徐福记最初和大多数台商辗转投资内地一样，也是被高昂的原材料和劳动力逼过来的。当然，除此以外还包括觊觎内地广阔的内销市场。20世纪80年代末90年代初，徐福记就开始到世界各地进行考察，寻求最佳的投资地点。与其它地方相比，内地糖果的原材料等成本要比台湾低得多，劳动力资源丰富，且成本低；中国内地地域广，消费市场广阔。
    徐福记最后将“糖果王国”的大本营设在中国内地，东莞成为徐福记进驻内地的桥头堡，目前徐福记在东莞有三家工厂。20世纪90年代初内地的糖果市场产品种类非常匮乏，且质量也不是很好。品种丰富的徐福记糖果一进入内地市场，马上就受到内地消费者的垂青。2004年徐福记经过多方考察，在内地花费一亿元，在成都投资了第二个城市生产基地，高举西进旗帜建厂扩张，市场争夺无疑将更加激烈。目前，徐福记每天可生产200吨糖果，年营业额十几亿人民币，并且每年营业额仍以20%—30%的比例增长。可以说徐福记从某种意义上已经成为糖果的代名词。
    主推软糖，不断打造新产品
    作为一家港资企业，徐福记有两大优势。一是产品开发的优势，二是市场推广和开拓的经验。徐福记在进入内地市场之初，认真研究市场，发现被一些糖果企业忽视的软糖市场含有巨大商机，首先，软糖适合各年龄段的消费者尤其是儿童，市场容量占糖果市场容量的10.5%，而市场上暂时还没有领导品牌；第二，现有的软糖产品科技含量不高，品牌众多，竞争环境非常激烈。第三，软糖市场今后发展的趋势是大品牌大销量，有实力的厂家会在大品牌派生大销量，大销量回报大品牌的良性循环中运转，而小品牌将在困境中死亡。徐福记在寻求到了软糖这一补缺定位之后，认识到由于QQ糖的单包克数小、价值低，如没形成规模化生产及销售，厂商利润极其低，终端销售的热情也不高，会引发投入与产出不成比例的后遗症，从而影响产品的铺市率及上架率，对品牌进一步提升形成障碍，因此，徐福记从一开始就把精力集中到软糖的大批量研发和生产上。
    业内人士分析认为，徐福记此举，既回避了与当时主生产奶糖的糖果企业的直接对抗，又找到了一个大的潜在市场，因为软糖原材料成本较低，这种定位的利润空间也更大。在核心产品建立起来以后，徐福记依然非常重视高科技的融入和新产品的研发。成立了组织产品技术委员会，领导“徐福记”的研发，并且不断增设先进的器材，招揽资深的专业人才，建立了专业的研发实验室，且每年还投入盈余的5%作为研发经费，聘请专家顾问参与产品研发。“我们每年要研发几十上百种新品。”徐福记副总徐沆透露。徐福记重庆分公司的田发懋告诉记者，徐福记的产品分为两大品系。一个为常规品系，即糕点、果冻、巧克力、糖果和沙琪玛五大类主打大卖场的产品，一个为小商品品系，包括泡泡糖、QQ糖、棒棒糖等。这一品系的产品主要就是针对细分市场开发出来，满足学校、高速公路的服务站等特殊渠道的产品。丰富的产品是徐福记的特点，徐福记的产品有五六百个品种，且每年还要根据市场需求推出几十上百个新品，价格档次高中低全面开花，这样，针对不同的渠道，都有符合该渠道特征的产品以供选择。
精耕市场，重视终端服务
    在市场推广和开拓上，徐福记也起到了带头作用，其他企业争相效仿。徐福记重庆总经销重庆渝海 食品 有限公司总经理黄晓英告诉记者，早在10年以前，徐福记就通过在商场设立散装专柜的模式，将该公司的多种产品摆放在一起，方便消费者灵活方便地挑选多种口味的产品。并采取了一系列细致的销售服务，如设立形象专柜、对产品实行经销商个性化定制。在有的城市，徐福记糖果还进入了星级 酒 店的房间，虽然这个渠道的量不大，但是却对传播品牌起到了积极作用。徐福记就沿用了在销售渠道上采用买断商家的一块经营场地，通过展示桶的方式出售产品的方法。在当前流通萎缩的情况下，徐福记也较早地意识到要做终端，并且做终端就是要做服务。
    田发懋告诉记者，目前，徐福记已经在全国设立了30多个分公司，分公司直营的对象主要是百盛、新世纪等相对较小的商超，而家乐福、沃尔玛这类大卖场则采取总公司直营的方法。除此之外，遍布全国的分公司主要是对走特殊渠道的盘商进行差异化的服务。在选择经销商方面，徐福记针对小商品品系的产品重点选择手中具有这些网络的盘商。盘商由于进货量相对较小，因此徐福记对于这类不同于代理商的商家，持不同的服务方式并加强培训。如在送货方面，对于要量少的产品厂家也会直接、多批次地随时送货上门，保证最新鲜、最优质的产品供给，但是由于进货量小，因此对于盘商来讲，不允许退换货，所以要求经销商要对产品与渠道的适销度有清醒的认识。厂家也会进行深入的指导和培训。