全国三大糖果龙头企业之一：“金丝猴”

    1.丰富产品结构，配置多种渠道
    全国三大糖果 食品 生产龙头企业之一的金丝猴集团起步于豫东平原沈丘县付井镇，1993年，金丝猴全资收购了上海联营厂，注入资金1000万元，注册成立了上海金丝猴食品有限公司，从而在上海站稳脚跟。此举在业界曾引起巨大震动，上海的一些媒体以“蛇吞象”为题进行报道，对来自河南的农民企业家进入上海市场表示敬意。同年，他们吸引港商投资600万元，合资成立了河南裕恒食品有限公司。一年两大步，较好地完成了规模扩张计划，实现了借船出海、进军大都市、抢占大市场的目标。1996年组建金丝猴集团时，企业年销售额已突破两亿元，成为全国三大糖果生产基地之一，产品荣获中国名牌创造奖、国际品牌产品等荣誉称号。2004年公司总部正式迁往上海，这个曾经仅有37名职工的食品小厂一跃成为现在年销售额4.5亿元的大型企业。
    2.新品开发巧妙“跟风”大白兔   
    金丝猴的产品非常丰富，目前有100多种产品，每年还不断地开发新品，淘汰不适应市场的产品。金丝猴逐渐形成了以散装奶糖为核心，以中低档水果糖为补充的产品结构，是大白兔在国内市场强大的竞争对手。有业内人士甚至分析认为，金丝猴在产品上有跟随大白兔之嫌。如，金丝猴奶糖电视广告所宣传的产品卖点是“三颗糖等于一杯奶”，矛头直指“七粒糖等于一杯牛奶”的大白兔。在散装品种的包装和价格上，两者也有相似之处。
    相反的意见则认为，奶糖作为糖果中一个很传统的品种，在竞争中出现相似之处并不能简单地用谁跟随谁来做判断，而是由市场需要来决定的。如奶糖泡牛奶的概念最先是大白兔在几十年前成立之初就提出来了，而金丝猴却在行业里第一次将“三颗糖等于一杯奶”作为广告宣传语提出来，并花费近2500万元的广告费用，不断地强化该广告语，形象地体现了产品的品质从而赢得了市场。金丝猴食品股份有限公司副总经理张琰表示，金丝猴最开始进入市场时与其他集体企业一样，主要是以产品为中心来经营。从2000年开始，一些跨国品牌通过采用品牌整合传播的经营方式，在国内市场迅速抢占大量的市场份额，竞争的日趋白热化，才唤起了金丝猴强烈的品牌意识。因此，丰富和完善产品结构，打造品牌，成为金丝猴跨世纪的工作重心。而产品上的开发和创新，则是为金丝猴由批发转向终端作准备，张琰认为，“做终端与做批发相比最大的一个变化就是产品直接面对消费者，所以我们将零售终端的品牌整合和推广作为一个最重要的工作来推动。”
    3.配置多种渠道销售产品
    2000年，金丝猴在分销渠道上作了巨大的调整，将终端零售网络列为最重要的渠道，下大力气投资构建分销渠道，并不断加大市场开发和网络编织力度，对市场进行精耕细作。金丝猴根据地域特色把全国市场划为八大销售区域，分设42个办事处，实行分权销售，集权管理。在全国大型商场、超市建立了2000多个专柜和店中店，并设计开发出了一系列适合小店销售的联包产品，制订了相应的直销产品销售政策，将联包产品的经销权以特许经营的方式授权给经销商，以加强公司对终端市场的把控。金丝猴营销中心的负责人陈阳告诉记者，“去年9月，营销中心成立后，又进行了一系列大刀阔斧的改革。整体划分为四大分公司，裂变组建成立58个办事处，使触角渗透到二、三级市场，精耕细作。此举使得当月的发货额较去年同期增长了160%，创造了单月发货额12年来最高历史记录。”
    4.成立糖果专卖店
    这是金丝猴在渠道上又一大创新。金丝猴首家专卖店在山东济南，成立于2003年10月，在此之前，金丝猴已经在全国建立了近3000个糖果专柜和店中店。据有关人士透露，《金丝猴喜糖专卖店推广方案》的计划是，产品以金丝猴喜糖为主，并带动其他种类产品的销售。先由经销商提出开店申请，然后由金丝猴统一进行安排调配。然后，经销商承担房租和一部分装修费用，金丝猴支付另一部分装修费用，同时辅以广告方面的支持。从目前情况来看，在山东、江苏、湖北等喜糖销售得比较好的地区，金丝猴专卖店的发展情况也较好。对于成立糖果专卖店，金丝猴市场总监郭树良认为，一方面，开辟了糖果新的销售渠道，可以规避现代商超各种高额的费用；另一方面，由于是以散装喜糖的销售为主，所以通过细分市场和情感营销提高了品牌知名度。