茅台五粮液明年销售策略分野

    2013年，"降价"几乎成了所有白 酒 企业应对行市低迷的集体大行动。即将进入新的一年，白酒业两大巨头却在定价上祭出截然不同的策略。昨日，茅台和五粮液分别在其全国经销商大会上公布了新一年的品牌策略，茅台方面虽没明确抛出销售基调，但企业负责人话语间无不透露出延续2013年薄利多销的原则。而在今年降价较为疯狂的五粮液，则明确提出了"控量保价、量价平衡"的品牌策略。
    茅台集团负责人在其经销商大会上坦言，2013年白酒行业渠道压力已经传导至厂家，如价格下行、旺季不旺，为此公司提出的多项策略中包括按照薄利多销的原则，顺应市场变化，重塑价格体系。茅台董事长袁仁国强调："内需减小已成定局，限制公务消费已是常态化，对茅台来说正处于重要发展机遇期。"然而，由于目前该公司"营销转型力度不够， 茅台酒依然存在价格向下波动的风险".这也正被业界解读为茅台将继续今年"薄利多销"战略，其价格或将就市下调。
    由于"公务消费收紧，行业整体低迷"等重压，以茅台和五粮液领衔的各大酒企纷纷对其高端酒进行大幅降价，一些电商平台为了拉动销量，降价、买赠等促销活动层出不穷。而在这个降价队伍中，五粮液价格下挫更为明显，在2012年高达1300元左右的"52度水晶瓶装五粮液",即业内所说的"普五"已降至今年12月初的680元，另外还有经销商告诉北京商报记者，目前有的"普五"价格已经低至570-580元，较出厂价729元已是严重倒挂。此外，五粮液还不断推出"腰部"新品，然而上述经销商称"几乎无销量".
    在此背景下，五粮液的业绩已明显受到影响。其发布的最新一期财报显示，公司在今年前三季度净利同比下降了8.95%,仅在三季度，净利同比下滑幅度就高达52.36%.用五粮液领导的一句话总结该品牌目前的产业环境，即"不尽如人意".
    1919 酒类 直供董事长杨陵江认为，两大酒企的策略将直接影响经销商的"站队"选择。按其所言，经销商肯定是哪块有利润就做哪块，现在看来，茅台更有发展空间。目前，五粮液的核心产品"普五"价格倒挂已经非常严重，而茅台"53度飞天"出厂价819元，标价是959元，即使团购也在900元左右，还能保证一定的利润空间，对于经销商而言，显然后者的吸引力更大。白酒营销专家杨承平表示，五粮液虽然销量不错，但品牌支撑不够，不足以支撑曾经过高的价格，"茅台之所以价格稳定，一方面有品牌力支撑，另一方面其酱香型酒未来增长空间能达到20%,而五粮液的浓香型由于成本低，则主要适用低度酒市场".然而，他指出，五粮液现在保价也是被迫所为，如果继续降，公司经销商的利润将无法保障。